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2010年电动车旺季经销商应对策略谈【法莎莉】

发布时间:2019-08-12 19:06:52 阅读: 来源:缠绕膜厂家

2010年电动车旺季经销商应对策略谈

旺季是经销商一年中做销售的黄金季节,也是决定一年中经销商生意成败的关键时期。为了给予旺季工作做好准备,各个企业在市场宣传、终端建设、渠道建设、产品促销上都会不遗余力地给予经销商相当大的支持力度,以此来应对市场销量下滑的困境。而对于奋斗在终端战线上的电动车经销商来说,如何在短期内有效做好旺季的销售显得尤为关键。

弹药:资金的分配

如何合理分配资金,是旺季前所有经销商首先需要考虑的问题。资金的作用很大,但经销商的资金都是有限的。要想在旺季实现销量的提升,一方面需要经销商能够全力以赴进行市场工作,另一方面需要经销商储备足够的资金来进行旺季的备货工作。

对市场如何进行投入、采取什么样的宣传方式、使用什么样的促销政策是经销商在分配资金时所面临的难点。对市场嗅觉敏锐的经销商,一般都会提前判断旺季开始的具体节点以及资金分配的潜在问题。资金的分配在一定程度上也包括了利润的分配,使用多少资金用于投入某个项目,项目回报的利润也是大不相同。因此经销商在整个旺季期间要随时对资金的投入进行理性规划,只有这样才能按部就班安排工作、真正做到有备无患。

战士:人员的培训

在终端战争中,需要智勇双全的战士肩负起长期作战的重任。旺季的到来往往意味着更加激烈的竞争,应对这场激烈的竞争人员是必不可少的一个主要因素。好的导购员往往专业、专注,能够贴切解释产品的性能、形象描述产品的卖点,吸引消费者着手购买的欲望。在旺季到来的时候也需要对人的情况做好准备工作:首先是人的储备即经销商在当地市场上导购或者维修人员力量的准备和建设,一只团结、上进、有战斗力的工作团队是经销商在旺季市场取得成功不可小视的力量。其次是人员的培训工作,即对导购人员进行销售技能、产品知识等相关专业知识的系统培训。所谓磨刀不误砍柴工,人员的素质决定了产品在市场上的竞争力。好的系统的培训和必要技能的掌握,可以提高导购人员在市场上与消费者打交道的能力,是经销商赢得市场旺季市场增长的一个必要条件。

武器:产品的准备

打开市场最有效的武器,是产品。产品是战士冲锋陷阵的武器,是弹药发挥作用的载体。没有产品的支撑,战士将无法履行使命,弹药也变得毫无价值。旺季前如何备货,是每个成功经销商的必修课之一。不同的武器针对不同的敌人,才能最大化地展现其威力。所以经销商在旺季备货之时,应该考虑的是,产品是否适销对路。

旺季销售中,消费者对于电动车产品的需求量增大,产品的选择性也较广泛。那么,如何能在旺季中推出适销对路的产品?首先,应根据消费者的需求来调整产品的结构,要因地制宜推出消费者能普遍接受的新产品(如不同区域的气候差异、消费层次等所能接受的产品均不同),而不是厂家生产什么就卖什么。其次,产品的定位要准确,所针对的客户群要明确。再次,产品的品质、价格与款式等都要能满足消费者的消费需求。最后一点是:旺季里销售的产品应具有新颖性、差异性。当然,因为电动车行业同质化的现象制约或者每个厂家实力的参差不齐,并不是每一个经销商都可以从厂家那里拿到极具吸引力的产品。如果产品同质或雷同,那就需要尽可能地增加产品的附加值,体现产品的卖点。否则,一旦整个市场都陷入价格战之中,那么价格将取代产品成为衡量战果的标准之一,产品毫无卖点的经销商将苦不堪言。目前全国几大重要市场上,简易款都有明显的上升趋势,经销商在备货的时候,也应该根据当地实际市场发展趋势,适当调整简易款和豪华款之间的比例。

后勤:服务的创新

在电动车的销售旺季中,创新服务最为关键。强大的后勤支援对前线的战争走向起到重大的作用。经销商的口碑与区域市场的影响不仅体现在产品本身,更体现在售前、售中及售后的服务上。尤其在电动车行业发展的初期,由于门槛低,厂家良莠不齐。导致现阶段很多厂家生产出来的产品大多雷同,同质化现象严重使得行业市场竞争激烈,导致各经销商在经营市场时较困难。唯一的措施是做好销售中的服务环节,服务做好了,自然市场也就做大了。

经销商究竟该如何做好服务?首先,销售人员的素质要高,对行业要熟悉,在售前的服务态度上要好,能根据消费者的需求来引导,能解决消费者在购买或采购产品的过程中所出现的问题,帮助消费者买到对路的产品。其次,要能提供货真价实的产品,不隐瞒欺骗消费者,及时为消费者发货到位,并保质保量地做好每一个售后工作。再次,在销售中遇到问题,及时解决,尽量做到客户“零投诉”;而且还应有售后回访服务,为以后的持续光顾赢得口碑。

情报:对手的研究

知己知彼,百战不殆。在旺季市场中,竞争无处不在,市场销量的提升一方面来源于市场整体规模的扩大,另一方面来源于有限市场的争夺。对于市场规模的整体扩大来实现旺季销量的提升无疑是一个不错的结局,但是更多的情况却是要从竞争对手的手中来分取市场的一杯羹。同时,即使在整体市场规模扩大的情况下,对于整个市场来讲对手销量的提升和市场占有率的提升往往意味着自身销量和市场份额的下滑。无论如何,经销商都应该保持一颗警醒的心,随时关注对手的动态。在竞争对手出招频繁的时候,如何合理分析、正确化解,在对手犹豫不决欲战不战的时候,如何先发制人、一击致命,这些都需要长时间的市场经验积累才能冷静判断。

市场竞争犹如逆水行舟,不进则退。特别是现在电动车市场已经进入洗牌阶段,每个品牌为求自保将更为谨慎。寄希望于前者或者希望对手的失误来实现自身销量的提升,无疑于痴人说梦,也是不现实的问题,因此,在旺季到来时作为经销商在研究市场的动向的时候,更需要关注于竞争对手,做好对对手的研究就非常必要,研究对手的产品更新状态、研究对手的市场策略、研究对手的产品结构和产品线、研究对手的促销政策、研究对手的产品价格等等相关情况,只有把对手研究好了,研究透了,这样经销商自身的市场运作才能有的放矢,市场目标才能够清晰明白,市场销量旺季的提升才能事半功倍。

士气:激励的举措

俗话说“兵马未动,粮草先行”,一场战争的胜利取决于多方面的因素,但是“士气”是其中不可或缺的一个条件,在旺季到来经销商通过制定激励政策来调动导购人员的“士气”,不仅可以促使导购人员的积极性和主观能动性的发挥,同时可以起到化腐朽为神奇的作用,起到意想不到的作用。除了精神激励外,实实在在的物质激励也是必不可少的。可以设立旺季销售的各种奖励,鼓励员工多超任务,积极完成销售指标,譬如可以设立优秀导购奖、服务明星奖等。

旺季中,经销商的主要工作就是想尽一切办法与途径做大市场的销售量,占有最大的市场份额,获取最大的收益。除了提供适销对路的产品与优质的服务以外,还应对乡镇网点的经销商进行适当的激励,力求扩大销售网络与渠道。此外,更应该加大在下级渠道的推广力度,有针对性地在某些特定地点做一些促销活动。同时,还应该增加主导产品销售的附加值,争取比对手更多更好的渠道和更大的优势来拓展市场。

不管是行业淡季还是旺季,经销商都应理性应对,不盲目跟风,要根据市场的变化来做出适当的调整,要不断扩大销售渠道与营销网络,做好服务,树立良好的口碑形象。只要做得到位,自然就有淡季不淡旺季更旺的市场。

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